一、微信小店营销经典案例分析
一切结论产生在分析研究之后;在分析研究中，如果找不出原因和解决办法就不能放过。那么下面是我整理的微信小店营销案例分析相关内容，希望对你能够有所帮助。
一家江湖菜馆，25张桌，有且只有一个服务员，端菜、选菜全靠顾客“自己动手”。莫嫌店家拽，客官抢到来，这家实体店95*的订单来自微信，夏季月营收超15万。有人大赞：老板，你这O2O做得好!老板两眼一愣：啥子叫O2O?
老板陈星宇，85后，酷爱打游戏，吹垮垮。他这家***丝气质浓郁的馆子，从两年前的不温不火，到如今的四家分店，陈星宇说，都是微信玩出来的。
“今年准备在南岸开个旗舰店。”说这话时，陈星宇又暴露了***丝气质“到时候尝试只用微信下单，把收银员都省了。”
江北区建新东路长安医院对面，横著一排大排档，在众门店中，一家名为“钓龙无刺鲫鱼”的馆子，***丝得容易被人忽略。灯箱广告的LED灯坏了一排，除去两扇贴了广告的玻璃门，顾客进出的过道仅1.5米。记者慕名前去采访时，往返了两道才找到了门。好在店内也算别有洞天，进门上楼拐角，贴著***的海报抢眼：扫码加微信，一律8.8折。这店生得怪，上二楼即为天台、下一楼则是背街，就这么也摆下了25张桌，门面虽小，夏季生意却好得让人眼红。
“主打无刺鲫鱼和干锅，95*订单从微信来，员工5人，其中1人为服务员，不端茶送水，只收发菜单顺便***打扫清洁。”陈星宇说，旺季一个月流水能达15万，冬天稍冷清，但也时不时有为微信好友的企业高管来包场。
才开馆子时，陈星宇也走过传统路线。发**、做车载广告什么的，折腾三五次，10万元的退伍费就见底了。2012年，陈星宇守着这家不温不火的小门面。“本店小，还挤在一堆大排档里，很少引人注意。”陈星宇说，直到2013年初，在朋友的指点下，他才开始用微信做生意。
刚开始几十个好友，却有能力让一道“奇葩”菜火了三个月。“去年4月，一位老顾客忽然想吃番茄味的炒丝瓜，我硬是让厨子整了出来，顾客相当满意，当即传了微信，好友一转发，第二天有人点名来吃‘番茄炒丝瓜***:/***’。”陈星宇说，这道黑暗料理捧红了馆子3个月，也让陈星宇见识了微信之威。“爆点爆点爆点，不怕门店小就怕爆点少。”后来，陈星宇通过打折，进店就让顾客扫码关注，天天挖空心思想着如何和顾客玩。
“饮食选择有很多，能带给食客快乐，才会成为**。”陈星宇说，而这得靠互动**强的玩法。通过玩，他的微信好友，仅一年就从*初的三四十人增加到数千人;营业额从一天三四百元到旺季一月超过十五万元……
要点：不开公众号用私号像人一样写段子
商家玩微信，一定要有可持续的“店魂”，比如金晶妹儿的买家秀，烧白哥的相亲秀。“我的特点就是***丝爱玩也爱吹垮垮。”陈星宇确定了路线，用玩的方式天天送福利。
“要和顾客玩起来，公众号不行，没人看，还要靠私号，但私号也讲究人格化。”陈星宇的**招就是讲故事，写段子。他善于利用自嘲来逗顾客开心，每天段子不超过3条，**不打硬广，有时候他还像顾客一样去批评某道菜不好吃，将私号人格化。
要点：一起***打进前三就送礼
“除了吹垮垮，这个私号还喜欢打游戏，所以*乐乐不如众乐乐。”去年夏天，陈星宇邀约微信好友玩手游“雷霆战警”、***竞赛，每周公布一次战果，超过他的前40名送花生一份，前三名免费送菜品。游戏一推出，天天都有人加好友私聊：老板，我今天第几名?
另外，店里每出一道新菜品，陈星宇会在微信上释出征集菜名。名字被选用的，素菜可在店里终生免费，荤菜则享受高额折扣。被选中菜名的顾客钟宇蛟就获得了一道素菜的终生免吃权：“吃了一个夏天现在都吃够了，不过关键是好耍!”
“微信上大家都叫我***丝老板，菜馆也要贯彻***丝路线。”陈星宇说，线上下，他将选单做成答题卷：选择题是12道固定主打菜，顾客只需选菜画勾，简答题为配菜，顾客可根据店内黑板上每天提供的机动食材，随意搭配。答题卷上，老板友情备注：认真填写，可用拼音替代。
“很多顾客选单都会拍上微信传播。”陈星宇说，因为依靠微信订单，店里几乎不需要跑堂，陈星宇顺势推出实体店店魂，在墙上两排歪歪扭扭的手书——论江湖，粗乱杂，请随意，莫客气，自己动，丰衣足——钓龙无刺鲫鱼宣。为了鼓励这种自助服务，陈星宇会送每位顾客酸角汁一瓶，相当于把节约的人力成本变成赠品。
记者：很多人称赞你O2O做得好，你觉得餐饮店转型的关键是什么?
陈星宇：其实我不懂什么叫O2O，我也没什么文化，只知道好耍，大家都要**化。现在好味道很多，能够真正留住顾客，要打破传统饮食习惯，让他们觉得是一件好玩的事请。
记者：餐饮店微信营销的精髓是什么?
微信有几个特*，注定了餐饮行业非常适合做微信营销，
1.高分享*：吃喝玩乐，是大家高度愿意与粉丝，朋友分享的事情。很多人都养成了这样的习惯：别吃，我先发个微信;聚餐时：合影发下微信。
2.广泛*：餐饮服务是本地化服务，是人们*基本的生活消费之一，人们对餐饮类实用资讯的需求十分广泛，每天都有人问：有什么好吃的推荐么?
3.实时*：人们需要的餐饮方面的资讯，往往是实时的、实用的资讯，微信的传播速度*快，刚好满足实时的需要。
那么到底怎样才能利用微信营销来做好餐饮业务呢?很多人面对这个问题，可能会微微一笑，并说：“这很简单，只要申请一个微信公众号，然后到餐厅周围传送宣**，在宣**上印上微信公众号码的***，然后吸引大家关注。*后再在微信上为使用者送上一系列的优惠券以及**活动策划。”但真的是这样就可以了吗?试想一下，你如果到了一个陌生餐厅周围，你会去关注这家餐厅的微讯号吗?可能*不大。所以，光凭借这种理论上的做法，显然行不通。而且，我们也可以想象一下，**有那么多餐饮企业，大部分都会采取微信营销，但是为什么用微信营销取得成功的却并不多?我们就一起来看下餐饮企业如何运营微信。
基于微信自身可以获取周围使用者这一特点，微信附近商家、移动商圈的业务是微信正在开拓的新方向。对于使用者来讲，又增加了一项便捷的功能;而对于商家来讲，则是又增加一个推广方式和营销商机。建议餐饮类商家先注册公众账号，在粉丝达到500之后申请**进行营销，因为这样更有利于商家品牌的建设，也方便商家推送资讯和解答消费者的疑问，更重要的是，可以借此免费搭建一个订餐平台。
首先，应将促销与内容分开各做一个公众账号。这样做的好处是，当用户想使用优惠券的时候，不至于在诸多推送资讯里找，只此一张，方便快捷。单*用来推送内容的账号可看作是专为品牌的忠实粉丝提供，满足他们希望了解更多企业资讯的需要。
同时建议商家对每天**的资讯做一个安排表，准备好文字素材和图片素材。一般推送的资讯可以是**菜式推荐、饮食文化、优惠打折等方面的内容。粉丝的分类管理可以针对新老顾客推送不同的资讯，同时也方便回复新老顾客的提问。这种人*化的贴心服务肯定会受到顾客的欢迎，一旦触发顾客使用微信分享自己的就餐体验，就进而形成口碑效应，会大大提升商家品牌的**度和美誉度。
店面是充分发挥微信营销优势的重要场地。在选单的设计中新增***并采用会员制或者优惠的方式，鼓励到店消费的顾客使用手机扫描。一来可以为公众账号增加精准的粉丝;二来也积累了一大批实际消费群体，这对后期微信营销的顺利开展至关重要。店面能够使用的宣传推广材料都可以附上***，当然也可以**制作x展架、海报、DM**等材料进行宣传。
微信其实是为商家提供了一个与使用者沟通的新渠道，通过不同的沟通形式和内容可以达到不同的效果，例如通过互动游戏，可以提高使用者黏*，如果游戏设计得合理，还可以引发使用者带动周围的朋友一起参与，达到口碑营销的效果。
5.签到打折活动举例，用活动吸引消费者参与
微信营销比较常用的方法就是以活动的方式吸引目标消费者参与，从而达到预期的推广目的。要根据自身情况策划一场成功的活动，前提在于商家愿不愿意为此投入一定的经费。当然，餐饮类商家借助线下店面的平台优势开展活动，所需的广告耗材成本和人力成本相对来说并不是不可接受的，相反，有了缜密的计划和预算之后完全能够实现以小成本打造一场效果**的活动。
自从去年11月开始，我以一个地铁附近的小仓库、一辆小推车为起点，开始在西二旗周边的IT区域卖石榴汁。从推著小推车转一天、被动等待顾客**，一直到现在开始做店面、开展营销活动、甚至借用轻应用、微信等移动网际网路手段开始了所谓的O2O之路，大半年的时间里，作为一个个体起步的小创业者，从码农转身为卖果汁的石榴哥，在这个过程中，我学到了很多。
一、要解决的**个问题：如何建立商家和使用者之间的信任
作为一个小的个体创业者，*初选择一个区域来做好创业开端很重要。如果一定要套用“网际网路思维”，那就是细分环境下的产品定位问题***不过这并仅是网际网路行业要思考的问题;任何行业任何产品，要先确认的都是产品定位***。产品定位可以从两个角度看：一方面是在众多同类产品中，如何定位，脱颖而出;另一个方面，对于创业个体而言，如果同类竞品并未覆盖到所有区域，那么在哪个地域推广产品，即在某个区域的所有商品中，选定定位。在北京，卖果汁的很多，但是卖类似于石榴汁的很少;在西二旗，基本没有卖果汁人群。到底有没有市场需求?看我后面分享的效果，各位就知道了。
要在某区域内实现良好的产品售卖，建立使用者对商家的关注和信任，有着至关重要的作用。为了建立有效的关系链，我做了下面几件事。
1、现场制作：两个石榴一杯纯果汁，毫不掺假，货真价实
别人叫我石榴哥，但我给自己起的品牌名称，却叫做“果真”。不仅仅是为了叫上去好听，我的果汁，确实非常纯粹。以石榴汁举例，每一杯小杯石榴汁，都是用三个石榴压榨出来，不掺任何水，这一点就已经同目前大多数的果汁店区分开来。而一杯小杯石榴汁，也刚刚卖15元。这些操作，都是当着各位顾客的面现场完成的。因此，顾客对于整个过程非常了解，而对产品也有充分信任。产品甚至高于预期，相互信任即可建立。
2、附加服务：送货**，态度良好，送小福利
初期，我的制作能力和售卖能力有限，而果汁的核心使用者群在本地区总人数中占比较小;同时，这批核心使用者又基本都是回头客，所以我很容易就和顾客们建立了相对比较*识的关系。建立起这样的关系之后，我将售卖模式进行了一个小的调整，从原先的每到固定时刻顾客出门找到我的售卖车购买果汁，变成了顾客通过移动网际网路留言的方式，提前预定，我在固定时刻送果汁至固定地点。这样使我和顾客双方的**成本都降低了。
在这个环节，如果仅靠传统的沟通模式***如**订单***等，其实并不是*好的方式。移动网际网路工具就显示出了巨大的价值。
初期，我尝试了个人微讯号的沟通，效率提升很多，也会通过**微信内容，推介新产品、更新送货资讯;后来一天轻应用的PM来买果汁的时候，提到了轻应用。我本身就是码农，去年就听说过轻应用，尝试了一下，使用了一套小店铺模板，也做了一个轻应用。***推广开来后，也有相当一部分使用者通过轻应用留言下订单，我在后台统一管理，进行配送。
二、运营思路：如何制造小范围内的爆点，留住使用者
事实上，通过上述的方案，能够吸引并留存的，也仅仅是少数顾客。如果小富即安，那这样的方式没有任何问题;但我希望未来能够越做越大。因此，也在顾客、朋友、家人的建议下，尝试了一些小的营销手段，以实现在本地区人群之中的口碑传播。
西二旗地区人群的特点非常明显。这里遍布了网际网路公司。因此，根据周边人群兴趣点和属*，我在果汁售卖小车上挂上横幅，写着“程式设计师改行卖果汁”。果然，这一招一出来，口碑迅速传播，我的品牌**度迅速上升，那个时段很多顾客会给我拍照;而很多过来的顾客，也都会提到是听说了我的改行故事。给品牌做一个故事，相当于给产品附加了一个价值，其实褚橙就是用的这个思路。后来，我也增加了更贴近网际网路思维的一些渠道营销方式，如放个人微信***，放支付宝***，放上轻应用***。这些都增加了品牌好感度和顾客对我的记忆度。***号 vcaishen
在有了初期的比较稳定的顾客小圈子之后，一方面我继续努力做这些已有顾客的留存，也在想办法拉动新增。新增的手段主要有两种：
***1***调动现有使用者群体进行口碑扩散。我认为，对于LOCAL O2O来说，口碑扩散尤其重要，且效果**。例如上述的一些运营手段，就引发使用者群体之间的口碑扩散，收效不错。
***2***在重大的节假日，也进行一些优惠的运营活动，如买果汁送水果，收效很好。但是这种方式仍热是在留存方面做努力;后来，我也尝试了买一送一。一般来说，一名顾客一天喝一瓶果汁就足够了，附送的另一瓶，为保持新鲜度，一般顾客也不会留到第二天再喝。这样，顾客会将附送的果汁送给同事。买一送一，留存和新增亮点都做到了。
离开了网际网路行业后，我也尝试过其他行业的创业。几经实践，*终以个体身份售卖果汁。我很喜欢这个事业，而我的理想并非一辆小车即可承载。尽管未来的目标高远，但仍要脚踏实地步步为营地实现。对于目前的我来说，实现未来目标的**步，就是如何更好地稳固在西二旗商圈的地位，并形成一个稳定的规模化***。
我现在面对的问题：小车生产能力有限;团队人手有限;需要更好地整合微信、轻应用乃至支付宝等各种O2O渠道手段。
1***在百度新大楼的地址附近，选定了一个小间，作为固定店面。听说百度即将建成新址。新址的特点是，楼更大，会***百度目前在北京的所有员工，同时附件也有其他公司;新址比现在的西二旗商圈要更荒凉，服务业尚未得到充分发展。可以说，这有巨大的潜在市场，同时竞争尚未形成。目前大楼未建完，租金低，现在是很好的切入时机。有了根据地，未来我可以进行规模化运营。
2***目前的人员配备方面，只有我和另一名同事，一人专门进行果汁制作，另一人负责配送。这方面我倒认为不需要提前做好详细规划，但是要有所准备，这样可以根据未来业务发展情况进行调整和发挥。
3***在将渠道和手段整合方面，我目前*倾向于利用轻应用进行整合。我也在根据自己的使用体验，为轻应用团队提一些建议，包括做*基本必要但更灵活的互动***整合微信的功能***、支付环节加入、定位能力增强。未来，我希望借助轻应用的平台，实现我个人O2O的小闭环，并为未来开扩产业链、做出系列连锁做好准备。
四、说了这么多经验，也有一点感想：
1***适合别人的，未必也适合自己，要分析自己的特点，找到自己的路。例如之前我看到很多人用微信做成了什么事情的创业故事，但是以自己的经营能力，只凭个人账号，无法解决遇到的全部问题。因此，一方面我们要低头自省，另一方面，也要抬头看路。不是要走*通畅的路，而是走*适合自己的路。
2***和顾客群建立好关系，将能获得很多输入，提升自己的水平。自己一个人做事业，未必方方面面都是*懂的。而很多顾客给了我很多建议，将我不擅长的部分进行弥补;同时，也让顾客对于品牌有了更多亲切感和好感度。为什么选秀粉都很忠诚?因为他们参与了偶像的塑造。道理是想通的。
3***很多人会说不知道自己喜欢什么。其实，未必要急于发现自己真正想要的是什么。很多时候，知道自己不要什么，已经是很宝贵的财富;而基于个人阅历和经验，终有一刻会找到心中所爱。
4***对于勇气，无需多言。找到所爱并能一直向前，需要勇气，需要坚持。一起加油。
二、手游运营竞品分析入门
1、手游运营竞品分析入门和大量移动应用开发者接触的过程中，我们注意到有一个现象是：很多开发者只注意应用的下载量和**量，他们把这些指标看成是一款应用成功与否的标志。于是很多应用出现了“重推广、轻运营”，甚至是“有推广、无运营”的情况。游戏软件、***、小程序、H5定制+开发+搭建+售后一条龙，低成本+稳定无bug，高新技术企业+10年游戏**经验技术团队→公众号：嗨小猪课堂
2、但是，一个人真正成为某款应用的用户是在哪个时刻呢？是他决定下载这款应用的时候吗？还是他安装了这款应用的时候？事实上，都不是。甚至当他启动并进入了这款应用的时候，也还没有真正成为这款应用的用户——通常这时他还带着怀疑的态度。只有当他觉得这款应用符合（也可能是超出）他的期望值、或者至少还有兴趣再次进入应用体验时，他才真正成为这款应用的用户。
3、为了帮助那些移动应用开发者认清这一点，我们通常用以下这个AARRR模型向他们解释一个移动应用背后的运营模式。什么是AARRR模型
4、AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的所写，分别对应这一款移动应用生命周期中的5个重要环节。下面我们来简单讲解一下AARRR模型中每个项目的意义。
5、运营一款移动应用的**步，毫无疑问是获取用户，也就是大家通常所说的推广。如果没有用户，就谈不上运营。提高活跃度（Activation）很多用户可能是通过终端预置（刷机）、广告等不同的渠道进入应用的，这些用户是被动地进入应用的。如何把他们转化为活跃用户，是运营者面临的**个问题。游戏软件、***、小程序、H5定制+开发+搭建+售后一条龙，低成本+稳定无bug，高新技术企业+10年游戏**经验技术团队→公众号：嗨小猪课堂
6、当然，这里面一个重要的因素是推广渠道的质量。差的推广渠道带来的是大量的一次*用户，也就是那种启动一次，但是再也不会使用的那种用户。严格意义上说，这种不能算是真正的用户。好的推广渠道往往是有针对*地圈定了目标人群，他们带来的用户和应用设计时设定的目标人群有很大吻合度，这样的用户通常比较容易成为活跃用户。另外，挑选推广渠道的时候一定要先分析自己应用的特*（例如是否小众应用）以及目标人群。对别人来说是个好的推广渠道，对你却不一定合适。
7、另一个重要的因素是产品本身是否能在*初使用的几十秒钟内抓住用户。再有内涵的应用，如果给人的**印象不好，也会“相亲”失败，成为“嫁不出去的老大难”。
8、此外，还有些应用会通过体验良好的新手教程来吸引新用户，这在游戏行业尤其突出。提高留存率（Retention）
9、有些应用在解决了活跃度的问题以后，又发现了另一个问题：“用户来得快、走得也快”。有时候我们也说是这款应用没有用户粘*。
10、我们都知道，通常保留一个老客户的成本要远远低于获取一个新客户的成本。所以狗熊掰玉米（拿一个、丢一个）的情况是应用运营的大忌。但是很多应用确实并不清楚用户是在什么时间流失的，于是一方面他们不断地开拓新用户，另一方面又不断地有大量用户流失。
11、解决这个问题首先需要通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况，并采取相应的手段在用户流失之前，激励这些用户继续使用应用。
12、留存率跟应用的类型也有很大关系。通常来说，工具类应用的首月留存率可能普遍比游戏类的首月流存率要高。获取收入（Revenue）
13、获取收入其实是应用运营*核心的一块。*少有人开发一款应用只是纯粹出于兴趣，绝大多数开发者*关心的就是收入。即使是免费应用，也应该有其盈利的模式。游戏软件、***、小程序、H5定制+开发+搭建+售后一条龙，低成本+稳定无bug，高新技术企业+10年游戏**经验技术团队→公众号：嗨小猪课堂
14、收入有很多种来源，主要的有三种：付费应用、应用内付费、以及广告。付费应用在国内的接受程度很低，包括GooglePlayStore在中国也只推免费应用。在国内，广告是大部分开发者的收入来源，而应用内付费目前在游戏行业应用比较多。
15、无论是以上哪一种，收入都直接或间接来自用户。所以，前面所提的提高活跃度、提高留存率，对获取收入来说，是必需的基础。用户基数大了，收入才有可能上量。自传播（Refer）
16、以前的运营模型到第四个层次就结束了，但是社交网络的兴起，使得运营增加了一个方面，就是基于社交网络的**式传播，这已经成为获取用户的一个新途径。这个方式的成本很低，而且效果有可能非常好；**的前提是产品自身要足够好，有很好的口碑。
17、从自传播到再次获取新用户，应用运营形成了一个螺旋式上升的轨道。而那些**的应用就很好地利用了这个轨道，不断扩大自己的用户群体。
18、通过上述这个AARRR模型，我们看到获取用户（推广）只是整个应用运营中的**步，好戏都还在后头。如果只看推广，不重视运管中的其它几个层次，任由用户自生自灭，那么应用的前景必定是暗淡的。如何使用AARRR模型
19、通常大家在推广应用时，**的是后台统计的**量比渠道提供的下载量小很多。但是前几天，有一位朋友找我咨询，说他们公司的一款App来自某个渠道的**量突然猛增。但是他查了在那个渠道（是家应用市场）上的下载量，并没有明显的变化。于是他非常困惑，问我有没有办法帮他查到原因。游戏软件、***、小程序、H5定制+开发+搭建+售后一条龙，低成本+稳定无bug，高新技术企业+10年游戏**经验技术团队→公众号：嗨小猪课堂
20、少了多了都会让人**——因为数据出现异常，通常就说明有某个环节出了问题。但是光看一个**量和一个下载量，并不能揭示问题的根本原因。尤其是当我们已经了解了移动应用运营模型时，我们更需要了解在AARRR的每个环节中，我们应当关注什么样的数据，什么样的数据表现才是正常的——简单来说，只知道AARRR还不够，还要会用才行。一、获取用户（Acquisition）
21、这个阶段，*初大家*关心的数据是下载量。到今天，一些媒体的报道中也还经常用下载量来衡量一个应用的用户规模和是否成功。不过，下载了应用不等于一定会安装，安装了应用也不等于一定使用了该应用。所以很快**量成为了这个层次中大家*关心的数据，甚至是有些推广人员**关注的数据。通常**量（即新增用户数量）的定义是新增的启动了该应用的**设备的个数。从字面上看**量似乎更应该是第二层Activation的指标，但是因为下载量、安装量这些数据都比较虚，不能真实反映用户是否已经被获取。所以大家都要看**，这才是真正获取到了新的用户。
22、另一个非常重要的数据，就是分渠道统计的**量。因为在渠道推广时，很多应用开发者选择了付费推广。结算的时候，自然要了解在某个渠道有多少真正**的用户。即使没有付费关系，开发者也需要知道哪个渠道是*有效果的。
23、但是站在更高的高度看，CAC（用户获取成本CustomerAcquisitionCost）才是*需要去关注的数据。目前行业里有种粗略的说法，每个Android用户的获取成本大约在4元左右，而iOS用户大约在8元以上。当然，应用市场下载、手机预置、广告等各种不同的渠道的获取成本是完全不同的。这里面有个*价比的问题，有些渠道的获取成本比较高，但是用户质量也比较高（什么样的叫质量高，后面会有说明）。游戏软件、***、小程序、H5定制+开发+搭建+售后一条龙，低成本+稳定无bug，高新技术企业+10年游戏**经验技术团队→公众号：嗨小猪课堂二、提高活跃度（Activation）
24、看到活跃度，大家首先会想到的指标是DAU（日活跃用户）、MAU（月活跃用户）。这两个数据基本上说明了应用当前的用户群规模，在网络游戏行业这是两个运营人员必看的指标。通常活跃用户是指在指定周期内有启动的用户。但是启动是否真的等于活跃呢？如果在指定周期内只启动了一次，而且时间很短，这样的用户活跃度其实并不高（当然对某些特殊的应用来说可能算高，例如用来记录女*生理周期的应用，一月启动一次就够了）。所以其实还要看另两个指标：每次启动平均使用时长和每个用户每日平均启动次数。当这两个指标都处于上涨趋势时，可以肯定应用的用户活跃度在增加。
25、针对使用时长和启动次数的渠道统计同样很重要。我们把它们称为渠道的质量数据，如果某个渠道上来的用户，这两个指标很差，那么在这个渠道上投入太多是没有意义的。*典型的就是水货刷机的用户，很多预置的应用都是在刷机完成时被**的。针对这种被动**的用户，可以看另一个指标，叫一次*启动用户数量，也就是迄今为止只启动过一次的用户的数量。
26、除了渠道，另一个和活跃度相关的分析维度是版本。各个版本的使用时长和启动次数也会有差异。对产品经理来说，分析不同版本的活跃度差异有助于不断改进应用。
27、此外跟活跃度相关的，还有日活跃率、周活跃率、月活跃率这些指标。当然活跃率和应用的类别是很有关系的，比如桌面、省电类的应用的活跃率就比字典类的应用高。三、提高留存率（Retention）
28、下载和安装——使用——卸载或者遗忘，这是用户在每个应用中的生命周期。成功的应用就是那些能尽量延长用户的生命周期，*大化用户在此生命周期内的价值（下一节会谈到生命周期价值这个话题）的应用。
29、对于大部分应用，应该关心的是1-DayRetention和7-DayRetention。这里我之所以用英文，是因为其中文翻译不统一，容易引起歧义。1-DayRetention通常翻译为首日留存率，其实这个“首日”并不是指应用被安装使用的**天（假设日期为D），而是D+1日，即安装使用的第二天。因为安装使用的**天没有留存率这个概念（有的话，只能是100*）。到了第二天，前一天安装使用的用户中还有多少百分比的人还在启动使用这款应用，这就是1-DayRetention。因为是第二天，所以有些文章中也叫“次日留存率”。同样的，7-DayRetention是在D+7日启动使用这款应用的占D日首次安装使用这款应用的用户总数的百分比。通常用户新安装使用后的前几天是流失比例*大的时期（关于用户留存的细节，请参考我们同事的另一篇*客《读懂你的用户留存》）。所以这两个指标在留存率分析是*重要的。曾经有游戏行业的行家指出，如果想成为一款成功的游戏，1-DayRetention要达到40*，7-DayRetention要达到20*。
30、有些应用不是需要每日启动的，那样的话可以看周留存率、月留存率等指标，会更有意义。留存率也是检验渠道的用户质量的重要指标，如果同一个应用的某个渠道的首日留存率比其它渠道低很多，那么这个渠道的质量是比较差的。游戏软件、***、小程序、H5定制+开发+搭建+售后一条龙，低成本+稳定无bug，高新技术企业+10年游戏**经验技术团队→公众号：嗨小猪课堂四、获取收入（Revenue）
31、关于收入，大家*耳*能详的指标就是ARPU（平均每用户收入）值。对应的比较少提的还有个指标叫ARPPU（平均每付费用户收入）。前几天，@吴刚在微*里贴图比较二战风云的ARPU值时就注明了是周付费用户ARPU（所以其实是ARPPU）。但是很多人误读了以为是六十多元的周ARPU值，就会让他们对Android游戏产生过分的乐观。
32、是不是ARPPU高，ARPU就一定会高呢？答案是不一定。因为其中还有个指标是付费用户比例，也就是付费用户在全部用户中所占的比例。如果付费用户比例较低，那么那些收入摊到所有用户身上的平均值就低了。通常来说，如果某个游戏为了提高ARPPU，提高了虚拟道具的价格，那么付费用户比例就会相应地降低。找到一个ARPPU和付费用户比例的平衡点，才能*大化收入。
33、但是收入并不是*重要的，利润才是。如何*大化利润呢？利润*简化的计算公式是：利润=收入-成本。首先我们看一下成本，我们在上一篇中提到过CAC（用户获取成本）。除此之外，还有应用本身的开发成本、服务器硬件和带宽成本以及运营成本等等。不过在用户量很大的情况下，CAC会成为*主要的成本，而其它成本不在一个数量级，所以我们在后续讨论中只考虑CAC。那么收入如何计算？ARPU是一个和时间段相关的指标（通常讲的*多是每月的ARPU值），还不能完全和CAC对应，因为CAC和时间段并没有直接关系。所以我们还要多看一个指标：LTV（生命周期价值）。用户的生命周期是指一个用户从**次启动应用，到*后一次启动应用之间的周期。LTV就是某个用户在生命周期内为该应用创造的收入总计，可以看成是一个长期累计的ARPU值。每个用户平均的LTV=每月ARPU*用户按月计的平均生命周期。
34、LTV_CAC的差值，就可以视为该应用从每个用户身上获取的利润。所以*大化利润，就变成如何在降低CAC的同时，提高LTV，使得这两者之间的差值*大化。更进一步的，对不同渠道来源用户做断代分析，根据他们不同的CAC和LTV，就可以推导出不同渠道来源的利润率差异。游戏软件、***、小程序、H5定制+开发+搭建+售后一条龙，低成本+稳定无bug，高新技术企业+10年游戏**经验技术团队→公众号：嗨小猪课堂五、自传播（Refer）
35、自传播，或者说**式营销，是*近十年才被广泛研究的营销方法。虽然大家都听过一些**式营销的经典案例，但是要说怎样量化评估其效果，却很少有人知道K因子(K-factor)这个衡量指标。其实K因子这个术语并非起源于市场学或软件业，而是来源于传染病学——对，就是研究真正的**传播的科学。K因子量化了**的概率，即一个已经**了**的宿主所能接触到的所有宿主中，会有多少宿主被其传染上**。
36、K因子的计算公式不算复杂，K=(每个用户向他的朋友们发出的的数量)*(接收到的人转化为新用户的转化率)。假设平均每个用户会向20个朋友发出，而平均的转化率为10*的话，K=20*10*=2。这个结果还算是不错的效果——当K>1时，用户群就会象滚雪球一样增大。如果K<1的话，那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。
37、很遗憾的是，即使是社交类的移动应用，目前K因子大于1的也很少。所以绝大部分移动应用还不能完全依赖于自传播，还必须和其它营销方式结合。但是从产品设计阶段就加入有利于自传播的功能，还是有必要的，毕竟这种免费的推广方式可以部分地减少CAC。以上我们列举了在应用推广运营各个层次（各个阶段）需要关注的一些指标。在整个AARRR模型中，这些量化指标都具有很重要的地位，而且很多指标的影响力是跨多个层次的。及时准确地获取这些指标的具体数据，对于应用的成功运营是必不可少的。
38、游戏软件、***、小程序、H5定制+开发+搭建+售后一条龙，低成本+稳定无bug，高新技术企业+10年游戏**经验技术团队→公众号：嗨小猪课堂
